Se è vero che l’incertezza è ancora grande non possiamo stare ad aspettare e alcune cose vanno fatte adesso. Anche con il credito ai clienti.Quali saranno i mercati per il vino italiano nei prossimi mesi?
Come le aziende vitivinicole dovranno attrezzarsi per superare questa grande crisi mondiale?
Rispondere a queste domande è cosa non solo difficile ma direi impossibile. Le incertezze sui tempi di uscita dalla crisi, i danni umani e materiali che sta provocando e i cambiamenti nei comportamenti sociali e di consumo che ne deriveranno ci portano a dire che nessuno è in grado di darci risposte certe.
Un rapido sguardo alla storia dell’umanità ma anche alla nostra esperienza personale, spesso svela come le cose sconosciute sono quelle che maggiormente muovono la nostra creatività, stimolano i nostri talenti, fanno venir fuori le soluzioni più interessanti. Se tutto fosse una conseguenza matematica dei numeri basterebbe un PC per governare il mondo! Non vorrei sottovalutare il valore delle statistiche, delle analisi sui metadati, delle proiezioni e delle scelte fatte dai più moderni sistemi di intelligenza artificiale che fanno della disponibilità immensa di dati una fonte di decisioni spesso “imbattibile”. Nella finanza, dove i soldi non mancano, i maggiori investimenti nel 2019 sono stati fatti in megacomputer e in sistemi di intelligenza artificiale. Ma noi non li abbiamo e dobbiamo imparare a decidere anche in situazione di incertezza. Non ci si deve fermare
Quali sono le decisioni che spettano a ciascun imprenditore oggi? Cosa non possiamo non fare già oggi?
Proviamo a dare alcuni spunti e affrontiamo in questo prima articolo della serie “Prove di trasmissione post COVIT-19”” i problemi del credito dei clienti.
Nel fare un budget di cassa dei prossimi tre mesi e ricercare le adeguante coperture finanziarie sia utilizzando le norme del “decreto liquidità” e la moratoria ABI ci si scontra con la fatidica domanda che preoccupa tutti gli imprenditori oggi: “Mi pagheranno le mie fatture?’”
Serve un piano di lavoro.
1° attività: mappatura dei clienti.
Ognuno conosce i suoi clienti e potrebbe suddividerli in tre categorie:
Come le aziende vitivinicole dovranno attrezzarsi per superare questa grande crisi mondiale?
Rispondere a queste domande è cosa non solo difficile ma direi impossibile. Le incertezze sui tempi di uscita dalla crisi, i danni umani e materiali che sta provocando e i cambiamenti nei comportamenti sociali e di consumo che ne deriveranno ci portano a dire che nessuno è in grado di darci risposte certe.
Un rapido sguardo alla storia dell’umanità ma anche alla nostra esperienza personale, spesso svela come le cose sconosciute sono quelle che maggiormente muovono la nostra creatività, stimolano i nostri talenti, fanno venir fuori le soluzioni più interessanti. Se tutto fosse una conseguenza matematica dei numeri basterebbe un PC per governare il mondo! Non vorrei sottovalutare il valore delle statistiche, delle analisi sui metadati, delle proiezioni e delle scelte fatte dai più moderni sistemi di intelligenza artificiale che fanno della disponibilità immensa di dati una fonte di decisioni spesso “imbattibile”. Nella finanza, dove i soldi non mancano, i maggiori investimenti nel 2019 sono stati fatti in megacomputer e in sistemi di intelligenza artificiale. Ma noi non li abbiamo e dobbiamo imparare a decidere anche in situazione di incertezza. Non ci si deve fermare
Quali sono le decisioni che spettano a ciascun imprenditore oggi? Cosa non possiamo non fare già oggi?
Proviamo a dare alcuni spunti e affrontiamo in questo prima articolo della serie “Prove di trasmissione post COVIT-19”” i problemi del credito dei clienti.
Nel fare un budget di cassa dei prossimi tre mesi e ricercare le adeguante coperture finanziarie sia utilizzando le norme del “decreto liquidità” e la moratoria ABI ci si scontra con la fatidica domanda che preoccupa tutti gli imprenditori oggi: “Mi pagheranno le mie fatture?’”
Serve un piano di lavoro.
1° attività: mappatura dei clienti.
Ognuno conosce i suoi clienti e potrebbe suddividerli in tre categorie:
- I clienti top che sei sicuro che ti pagheranno
- I clienti affidabili ma che potrebbero essere nelle condizioni di non pagare
- I clienti poco affidabili anche in tempi pre-covid
Misurare per ogni categoria il totale del vostro credito assegnando una probabilità del 100% di incasso alla categoria 1 e una % a scendere per la 2 (suggerisco un 60%) e per la 3 (suggerisco 10%). Ne emergerà un quadro a dir poco preoccupante.
2° attività: limitare i danni anticipando i problemi
Il monitoraggio degli incassi dei clienti in scadenza permette di anticipare eventuali insoluti o di limitarne l’impatto attraverso modifiche concordate con i clienti sulle quali chiedere maggiori garanzie. Spesso in condizioni di normale fornitura non ci si preoccupa molto delle garanzie legate all’incasso. Oggi le cose sono diverse.
Un cliente HORECA ha sicuramente grandi problemi di liquidità e potrebbe dare per scontato il mancato pagamento delle forniture del vostro vino. E’ una situazione che dobbiamo gestire in anticipo suggerendo un piano dilazionato di pagamento (in questo dimostrando attenzione alla loro situazione di difficoltà estrema legata agli incassi “zero” di questi mesi) a fronte di un riconoscimento certo del loro debito e della conformità della fornitura all’ordine. Un piano di rientro, se gli importi sono considerevoli, potrebbe essere accompagnato da qualche garanzia ulteriore come ad esempio una garanzia personale da parte del cliente. In questo modo trasformiamo un credito incerto in un credito gestito. Se le cose dovessero andare male i il creditore non rispettasse i propri impegni, maggiori saranno gli strumenti in vostro possesso e minori i costi per recuperare il credito.
Riassumiamo le caratteristiche di un buon piano di rientro concordato con il cliente:
2° attività: limitare i danni anticipando i problemi
Il monitoraggio degli incassi dei clienti in scadenza permette di anticipare eventuali insoluti o di limitarne l’impatto attraverso modifiche concordate con i clienti sulle quali chiedere maggiori garanzie. Spesso in condizioni di normale fornitura non ci si preoccupa molto delle garanzie legate all’incasso. Oggi le cose sono diverse.
Un cliente HORECA ha sicuramente grandi problemi di liquidità e potrebbe dare per scontato il mancato pagamento delle forniture del vostro vino. E’ una situazione che dobbiamo gestire in anticipo suggerendo un piano dilazionato di pagamento (in questo dimostrando attenzione alla loro situazione di difficoltà estrema legata agli incassi “zero” di questi mesi) a fronte di un riconoscimento certo del loro debito e della conformità della fornitura all’ordine. Un piano di rientro, se gli importi sono considerevoli, potrebbe essere accompagnato da qualche garanzia ulteriore come ad esempio una garanzia personale da parte del cliente. In questo modo trasformiamo un credito incerto in un credito gestito. Se le cose dovessero andare male i il creditore non rispettasse i propri impegni, maggiori saranno gli strumenti in vostro possesso e minori i costi per recuperare il credito.
Riassumiamo le caratteristiche di un buon piano di rientro concordato con il cliente:
- evidenza chiara del credito e dei documenti da cui origina (fatture e documenti di trasporto);
- riconoscimento espresso del vostro debito e rinuncia a far valere qualsiasi eventuale eccezione o contestazione in relazione allo stesso;
- indicazione che la rateazione non costituisce una novazione del credito stesso;
- indicazione chiara della domiciliazione bancaria dove effettuare i versamenti;
- previsione di interessi legati al prolungamento del pagamento;
- sottoscrizione del piano di rientro e del partitario del cliente e consegna in originale;
- previsione che in caso di mancato pagamento anche di una sola rata decadono i vantaggi della rateazione stessa e il creditore ha la facoltà immediata di richiedere l’integrale pagamento del suo credito;
- una firma per garanzia personale del cliente o di terze parti.
Si tratta di una attività impegnativa ma che però va fatta su molti crediti. I clienti che non la vorranno sottoscrivere sono clienti che già hanno deciso di non pagarvi e non ve lo vogliono dire. Sono clienti che non vi servono oggi e neppure domani.
Luca Castagnetti