6° Tappa nella Mappa Strategica

Nella nostra precedente puntata ci si chiedeva: “Esiste una azienda che possa rinunciare a crescere”? Ricordavamo anche che i PROCESSI DI GESTIONE DEL CLIENTE manifestano con grande chiarezza i rapporti di causa-effetto con il resto dell’organizzazione aziendale. Dicevamo che sono il nostro navigatore GPS!  La Gestione del Cliente è il cuore del successo della nostra strategia.

Ma quanto costa selezionare, acquisire, fidelizzare e far crescere i nostri Clienti?

In questo ultimo scorcio di 2019 tutti corrono per chiudere al meglio i loro budget di vendita ed iniziano anche a fare i conti con i costi accumulati nel corso dell’anno. Missioni all’estero, fiere, promozioni, eventi, premi, agenti, segnalatori, export manager, brand ambassador, Italia account manager, pubblicità, social media management … potremo continuare ad allungare la lista usando sia nomi italiani che nomi inglesi quasi che in “English” costassero meno o apparissero meno pesanti… In ogni caso sono sempre tanti, troppi. E non sono mai abbastanza!

I costi della Gestione del Cliente sono oggetto di aspre discussioni nelle direzioni aziendali in quanto sono per una buona parte di essi “discrezionali”. Nessuno discute o argomenta se il prezzo del vetro per le bottiglie è cresciuto del 10% (le bottiglie sono necessarie!), nessuno argomenta se il prezzo dell’uva è maggiore (il vino si fa con l’uva!). Ma “le 4 fiere fatte quest’anno a cosa sono servite? Gli eventi con la Guida “tal dei tali” quante bottiglie ci ha fatto vendere?”; “I ragazzi del marketing stanno sempre su facebook e istagram… quando iniziano a vendere qualcosa?”… Quante discussioni e quante incomprensioni.

Per valutare se i costi marketing commerciali sono stati spesi bene ci viene in aiuto il percorso fatto fino a qui sulla nostra Mappa Strategica. Esiste un nesso di causa ed effetto tra tutte le dimensioni aziendali e quindi non sarà difficile scoprire se le caratteristiche del prodotto offerto, le sue modalità di vendita e la sua disponibilità sono allineate alle iniziative marketing commerciali realizzate. Più nessi si trovano più la spesa è stata giusta. Le vendite verranno. Se i nessi trovati sono e pochi e incerti le vendite non verranno e sarà necessaria una revisione importante nella strategia.

E’ un fatto che in una mercato complesso, globale, vivace e luccicante come quello del vino i costi nell’area marketing commerciale sono una parte importante dei bilanci aziendali.

Ci sono però alcune strategie che potrebbero aiutare. Per brevità ne espongo solo una. Fare una rete.

La strategia di rete è presto detta:

1. Definire l’identità della rete attraverso la selezione delle aziende da mettere in rete seguendo due criteri:
a. persone: conoscenza reciproca, fiducia, valori aziendali comuni
b. prodotti: provenienti da diverse aree geografiche che rappresentino la produzione “italiana” nella sua incredibile ricchezza e che siano in linea con metodologie e filosofie di produzione.
c. Creare un catalogo con ampia scelta di prodotti in grado di soddisfare diverse tipologie di clienti e canali dei paesi target.

2. Identificare uno o più “paesi target”. Il mondo è così grande che anche le imprese più strutturate faticano ad assicurare una presenza commerciale adeguata. Non sarà quindi difficile individuare nuove aree dove iniziare una presenza qualificata o aree già coperte dove è necessario “cambiare marcia”.

3. Creare strutture comuni per assicurare una presenza commerciale forte. E’ necessario fare la fatica di individuare persone capaci di rappresentare la RETE. Solo così si potranno ottenere significativi risparmi di costo da investire in nuovi mercati.

4. Creare logistiche di rete e sistemi informatici di raccolta ordini

5. Strutturare servizi finanziari che facilitino la gestione del credito favorendo i flussi di incasso.

Si tratta di fare un lavoro insieme non semplicemente di sommare le presenze all’estero. Si devono concentrare gli investimenti per ingaggiare le risorse migliori, fare economie di scala per finanziare poi le spese veramente strategiche. Fare rete davvero non come purtroppo accade spesso nelle programmazioni OCM per l’internazionalizzazione o in iniziative collettive simili dove si assiste ad un “teatrino” in cui le uniche sinergie realizzate sono le ri-fatturazioni dei buffet…

Le esperienze di strategie di rete ci sono. Non sono certo una strada facile… però mi domando: “esistono ancora strade “facili” per fare impresa?”

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